11x Vertriebs-know-how von Experten aus der Praxis
Der Vertrieb wird digitaler. Was ändert sich, wenn Vertriebsleute mit Computersystemen konkurrieren? Doch was die Branche braucht: immer noch menschliches Gespür für die Bedürfnisse des Kunden und ein Vertrauensverhältnis.
Customer Relationship Management/CRM-System.
Alles, was ein Vertriebler vom Kunden erfährt, sollte im CRM-System zentral verarbeitet und zugänglich sein. Es speichert Kundendaten und Kennzahlen zu Anzahl, Häufigkeit, Umsatz von Transaktionen bis hin zu Prozessen und Einflussfaktoren darauf. Damit ist es das Gehirn im Unternehmen. Es macht das Vertriebswissen transparent, ermöglicht Kundenbewertungen und Segmentierungen und erleichtert es, Kampagnen gezielt für ein Produkt oder eine Käufergruppe vorzubereiten.
Frauen im Vertrieb. Juliane Terwey, Repräsentantin & Gruppenleiterin, Geschäftsbereich Thermomix, Vorwerk Deutschland Stiftung & Co. GK
Bei Thermomix haben wir eine hohe Frauenquote im Vertrieb. Die Arbeit als Repräsentantin im Direktvertrieb bietet den Vorteil einer selbstständigen Tätigkeit mit flexibler Zeiteinteilung und leistungsorientiertem Einkommen. Unsere Vertriebsfrauen haben vielfältige persönliche Eckdaten, doch uns verbinden vor allem zwei Dinge: die Begeisterung für das Produkt und die Freude am Kontakt zu Kunden und Kollegen.
Handschlagqualität. Ralf Otterbach, Vertriebsbeauftragter bei der KEBA GmbH Automation
Das Wichtigste als Vertriebler ist: Du musst Menschen lieben, so wie sie sind. Ein Vertrauensverhältnis baust du mit Fachkompetenz zu deinem Thema auf – und mit Ehrlichkeit. In einem speziellen Kundenumfeld wie bei uns in der SB-Bankenautomation kennen sich die Entscheider in einem Vertriebsbezirk untereinander. Da spricht sich schnell herum, ob du verlässlich, authentisch, ehrlich bist oder mit leeren Floskeln arbeitest. Das war, neben der Qualität des Produktes, schon immer der entscheidende Erfolgsfaktor und wird es bleiben.
Investitionsgüter. Andreas Hollweg, Vertriebsleiter, Wittmann Battenfeld GmbH & Co. KG
Wittmann agiert mit seinem Produktportfolio im Vertrieb erklärungswürdiger Investitionsgüter im Business-to-Business-Vertrieb (B2B). Es gilt die Vorteile des einzelnen Gerätes oder der Maschine herauszuarbeiten und für den Kunden den Nutzen seiner Investition herauszustellen und aufzuzeigen. Gerade im Maschinenvertrieb ist es wichtig, auch die Verfahrens- und Prozesstechnik zu beherrschen, um die Gedanken und Aufgabenstellung des Kunden zu verstehen und seine Probleme zu lösen.
Key Account Management. Frank Naber, BASF Asia/Pacific, Vice President Regional Business Management Automotive Coatings
Als Key Account Manager steht man im Automobilzuliefergeschäft an der Schnittstelle zwischen Einkauf, Technologie und Produktion beim Kunden und den eigenen Abteilungen Entwicklung, Supply Chain, Technischer Service, Rechtsabteilung und Vertrieb. Man sollte technisches und kommerzielles Interesse haben, die Strukturen und Entscheidungsprozesse sowohl auf Kundenseite verstehen als auch die eigene Organisation überzeugen, effizient an den notwendigen Themen zu arbeiten.
Kundenbeziehungen. Markus Grand, Inhaber, Berater und Coach der VERTRIEBSHELDEN
In einem Verdrängungsmarkt unterscheidet der Kunde immer weniger die (vergleichbaren) Produkte oder Dienstleistungen. Eine darauf ausgerichtete Argumentationsstrategie trifft daher nicht mehr ins Schwarze. Die entscheidende Grundvoraussetzung für nachhaltigen Erfolg ist daher der beziehungsgeprägte Grad der Kundenbeziehung zu allen am Entscheidungsprozess Beteiligten auf Kundenseite.
Multichannel-Strategie. Klaus Cholewa, Country Customer Experience Manager, IKEA Deutschland GmbH & Co. KG
IKEA verfolgt eine Multichannel-Strategie. Unser Ziel ist es, den Kunden überall dort zu treffen, wo er uns treffen möchte: Im Einrichtungshaus, über den Katalog, die Webseite oder die App auf dem Smartphone. Wir arbeiten daran, den stationären und Online-Handel optimal und vielfältig zu verknüpfen, um das nahtlose Einkaufserlebnis für unsere Kunden zu erreichen.
Neue Bezahlmodelle. Julia Sommerfeld, Unternehmenskommunikation, Axel Springer SE
Das Geschäftsmodell von digitalen journalistischen Produkten beruht, wie aus der analogen Welt bekannt, auf zwei Erlössäulen: Vertriebserlöse und Anzeigenerlöse. Die im Vertrieb zum Einsatz kommenden Bezahlmodelle entwickeln sich fortlaufend weiter. Welches Modell letztlich zum Zug kommt – zum Beispiel ein Freemium Model, bei dem bestimmte Artikel kostenpflichtig sind, ein Metered Model, das Nutzern ein bestimmtes Kontingent kostenfrei zur Verfügung stellt, oder der Vertrieb von E-Papern und Einzelartikeln über Online-Kioske – ist von dem jeweiligen Medium und den Präferenzen der Nutzer abhängig.
Niederlagen.
Von Fußballprofis kann man lernen, mit Rückschlägen umzugehen: Antreten, auch wenn es schwer wird. Akzeptieren, was man nicht mehr rückgängig machen kann. Analyse, nach den Gründen forschen und daraus lernen. Abhaken, und neue Ziele stecken.
Persönlichkeit. Markus Grand, Inhaber, Berater und Coach der VERTRIEBSHELDEN
Kunden entscheiden sich beim Kauf häufiger aufgrund der „nichtfachlichen“ Kompetenzen ihrer Verhandlungspartner. Dazu gehören Einfühlungsvermögen und flexible Anpassung auf die individuellen Belange des Ansprechpartners, aktiver Beziehungsaufbau und -gestaltung, kreative Lösungsorientierung und insbesondere Authentizität und damit Vertrauensbildung durch den Verkäufer.
Umsatz. Frank Zimmermann und Thomas Causemann, Key Account Manager, cosnova GmbH
Umsatz alleine ist kein Erfolgsfaktor. Die Herausforderung ist es, gesunden Umsatz zu erzielen, der sowohl für den Händler, als auch für das Industrieunternehmen nachhaltig ist und zur Wertschöpfung aller Beteiligten beiträgt.
Wertvermittler. Dr. Dirk Schmidt-Gallas, Member of the Board, Simon-Kucher & Partners Strategy & Marketing Consultants
Braucht man in der Alles-Online-Welt von heute und morgen noch Vertriebler? Ja, und zwar immer dann, wenn die Maschine nicht ausreicht und der Mensch zählt. Der zählt aber nicht als Faktenwisser, denn Google & Co. wissen im Zweifel mehr. Der Vertriebler von morgen muss konsequent seine Kunden und deren Bedürfnisse verstehen und erklären können, warum das angebotene Produkt wie die Faust aufs Auge passt. Und das geht nur über Menschen, nicht Maschinen. Mühsam, aber lohnenswert.
Veröffentlicht in Audimax Wi.Wi